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青年路上的新大陆

发布时间:2019-11-25 08:58:48

  青年路上的“新大陆”

  3月16日,武汉天河国际机场提走了10辆青年二手客车。这是继去年购买3辆青年二手客车后两公司的又一次合作。“用于机场班车,买新车不划算,青年二手客车用着好,价格实惠、使用油耗低、维护费用少、性价比高。”这就是武汉天河国际机场再来青年汽车购二手客车的充分理由。

  青年汽车二手客车市场是全国最大的二手客车市场,如同“青年”高端客车一样,现在的青年二手客车市场同样是行业内的领头羊。据负责青年二手车市场的青年汽车商用车销售公司总经理助理郑晗透露,如今已经有客车运营商开始让青年汽车代售自己的旧车,如2007年的时候台州某客运公司,有一批共七辆2001年上牌的“青年“6125A车辆,当时这家客运公司在市场上售价每辆11万元,最后达成协议却寥寥无几,后来该公司请青年汽车二手车营销中心代为销售,竟然以每辆21万元售出,收益增长了50%。为什么同样是二手车,青年汽车能扩宽市场并占领市场呢?

  旧车置换开创销售先河

  在2002年,青年汽车引进德国先进技术推出了“欧洲之星”车型,当时报价380万。而同期沃尔沃价格在180-200万间,安凯在200-220万间,显然青年汽车虽然在技术上领先了,但在价格上并没有优势。激烈的市场竞争容不得孤芳自赏,集团董事局主席庞青年当即决定,由青年汽车集团为用户承担100万元的引进技术转让费,并推出旧车置换业务,只要客户购买青年汽车“欧洲之星”就能用他的旧车置换新车!消息一出立即引发了行业热议,这在中国客车行业是开创了销售先河的。

  客车行业的发展,二手车市场的建立和完善是一条必经之路。国家对营运车辆资格认定期限是八年,一般客车十年为报废,但市场运营车辆往往在五六年间就要更新换代,而淘汰车辆却还有数十万的旧车残值,怎么办?运营企业并没有很好的途径解决这部分换代下来的“鸡肋”。青年汽车正是看准这个机会,例如以50万的价格收购30万残值的旧车,为运营企业创造20万的利润空间。反其道而行之的理念必定有它的玄机,380万-100万-50万=230万,这个价格出现在青年“欧洲之星”上是绝对的市场竞争力。

  青年二手客车市场建立的初衷,目标很明确,为的是新车的销售,为的是客户的实惠。但真正发展起来,困难还是不少。到2004年4月青年汽车停车场上已停放着154辆二手客车,但二手车回购后再销售出去的却很少。难不成回收二手车只能仅仅为促进新车销售?就不能从自身寻找出路和效益吗?否则长期以往带给公司的将是沉重的压力。当时政府部门也开始有意见,你虽然账面好看资产多,可上百辆二手车其实就是个死资产,实际没人买,资金无法盘动,导致整个公司资产缩水。怎么办?

  2004年4月曾任售后服务经理再到销售公司总经理助理的郑晗,接手了青年汽车二手车营销中心的工作,据他回忆,当时二手车市场卖车难主要有几个原因:一没有统一管理,更没有负责人和部门操作业务。当时的二手车信息是由销售、财务、售后服务三个部门一起负责管理,销售回购车辆,交给售后服务管理,由财务清点,这就造成三个部门三本账,且三本账竟不能统一。第二,回收回来的二手车就被停放在停车场上,长期不维护,车子脏乱不堪,卫生根本没有人清理,车内的电瓶一两个月不用也处于报废状态。所以销售员带客户去看车时往往是:车子发动不了,要维修半天才能启动,一扶把手,手上粘满了灰土。如此一来,那个客户愿意购买?

  做个客户的好顾问

  在采访中,郑晗告诉,要做好二手车,那必须是一个行家专家在做,而不仅仅是个销售员。卖新车除了本身车辆的性能以外,主要看销售技巧,而卖二手车,你的服务意识,客户至上意识就必须放在首位。我们是给客户做一个顾问,不是简单的推销货物。购买二手车的客户有着明确的意图,他要找的就是要最高性价比,最能为他带来经济效益的车,至于技术品牌外观等都没有购买新车的客户考究。从而应对二手车用户作一些延伸服务就必不可少。首先就要学会定位客户,客户需要什么车,跑的是什么路线,什么样的二手车能为这个客户赢得最大利润,这些都要根据当地情况逐一分析。做顾问,本着客户利益最大化,全方位服务。

  有了服务意识还得让客户实实在在受益,第二点就是为客户提供经济技术等专业上的支持帮助,比如提供行业信息,为客户计算成本回报率,提供利益最大化方案、使用说明书讲解、技术培训等。郑晗向解释到:“我们举个很简单的例子,二手车的改进中,油漆是必须涉及的,而我们新车涂装车间工作繁忙,且对于一辆旧车来说以新车工艺标准做面漆,价格并不划算。我们就主动为客户考虑,利用社会资源,在周边找一些修理厂做面漆,为客户降低成本。所以青年与客户能成为长久的朋友。”

  提前销售应对瓶颈

  从数据看乾坤,青年汽车二手车辆2004年4月库存154台,2004年12月库存82台,2005年12月库存37台,2008年12月库存27台,而这个数据简单的递减变化却是在每年回收并消化200辆二手车基础上实现的,仅两年,青年汽车二手车市场,就做出上亿元销售额。现在的青年汽车二手车市场不仅全面盘活了曾经的死资产,也带动了整个中国的二手客车流转和发展。在2002年青年汽车开创旧车置换销售先河后,其他品牌也陆续跟进,如今各大客车生产厂家都已有旧车置换业务。

  二手客车虽然是个新鲜市场,机遇多,面临的瓶颈也很多,首先,就是来自新车市场的冲击,现在新车价格逐近走低,技术也不断成熟,二手车的客户就相对缩小了;其次,旧车跑营运政府并不支持,甚至很多地方还有限制,这对二手车市场是一次巨大缩减;再次,现在国家推行的欧三排放标准,对于那些经历六年左右运营而被取代的车子并没有几辆能达到标准。重重困难使得所有二手车经营者在守住城市老市场的同时,不得不开拓二线城市等新市场。

  此时青年汽车董事局主席庞青年又做了开拓性创新——“提前销售”!何为提前销售?一般人们都会有惯性思维,觉得二手的东西,肯定是不好的,是淘汰了的物品。二手车也一样,车子本身就是需要动的物体,一旦停在停车场上不动,就给人旧、坏、弃用等感觉。客户看到车首先就会有疑虑,车子那里坏了,那里不好,然后就想到底值不值得买。青年汽车的创新办法,就是带客户买还在营运路上跑的车,通过预定和预售来消除客户疑虑。据说青年汽车二手车的“提前销售”也是全国首创。

  “不好意思,现在“青年”的二手车停车场上已经没有了,您需要预定。”“你好您是那里的朋友?下次有您需要的车型我给你回吧”……短短一个小时,郑晗就接到了四五个询问二手车销售的,的采访也是在见缝插针中完成,郑晗说,2004年是他往外打到处寻找客户,2005到2006年开始与客户相互沟通相互来往,而2007年开始特别是现在,都是客户找上门来。7年间,一个市场的建立和培养就在这群“青年”人中,鬼斧神工般的完成了,从此汽车界又多了一块“新大陆”,青年汽车又有了一片自己的王土。

  (值班:兰霞)

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